BIT Magazin für effiziente Geschäftsprozesse

Kompetenz-Pools: Neue Wege für Partner-Konzepte
Vom Kunden zum Partner

Die Ansprüche der Kunden an ihre IT-Partner sind in den letzten Jahren stark gestiegen. Nachgefragt werden hohe Flexibilität, lokale Präsenz und maßgeschneiderte Lösungsangebote. Hersteller, Systemintegratoren und Händler sind vor diesem Hintergrund gefordert, kreativ und effizient miteinander zu kooperieren. Am Beispiel des Inotec-Kompetenz-Pools wird deutlich, wie man mit modernen Partnerschaftskonzepten Nutzenvorteile für alle Beteiligten schafft.

Peter Schnautz, Geschäftsführer der Inotec GmbH: „Wenn es um die Zusammenarbeit mit Integratoren und Vertriebspartnern geht, sind Fairness und Loyalität im Umgang miteinander unverzichtbar.“

Nach Untersuchungen der Experton Group reicht es nicht aus, einfach ein neues Partner-Programm anzukündigen und dann ohne große Überprüfung mit Hunderten von Unternehmen eine Partnerschaft einzugehen. Bei einer solchen Vorgehensweise erhalten die wirklich wertvollen Partner oft nicht die notwendige Aufmerksamkeit und eine enge Partnerbindung wird nicht erreicht.

Dass die vorzugsweise sich ergänzenden spezifischen Kernkompetenzen der potenziellen Partner, wie ein klarer Branchenoder Technologiefokus, sehr viel wichtiger als deren Anzahl oder Größe ist, ist eine Erkenntnis, auf der die Partnerstrategie von Inotec aufbaut.

Das Unternehmen setzt auf den Aufbau von „Kompetenz-Pools“, in dem das Know-how von Inotec und seinen Premium-Partnern rund um das Thema Input-Management gebündelt ist. Ein Wissensschatz, der kontinuierlich ausgebaut wird. Regelmäßige Schulungen vermitteln den Premium-Partnern aktuelles Produktund Technikwissen. Zudem finden im Rahmen der Partnerprogramme umfangreiche Zertifizierungen statt, die zur Durchführung von Serviceund Support-Leistungen berechtigen. Um einen intensiven Informationsaustausch zwischen Inotec und seinen Partner zu fördern, wurde zudem im Internet eine Kommunikationsplattform errichtet, auf der Marketing-Materialien, Diagnoseund SupportSoftware, Firmwareund TreiberUpdates oder technische Details zu den Produkten bereitgestellt werden.

Know-how zusammenführen

Von Kompetenz-Pools profitieren nach den Worten von Inotec-Geschäftsführer Peter Schnautz alle Beteiligten: „Der Kunde behält seine Unabhängigkeit. Er kann das angebotene Wissen je nach Bedarf optional einsetzen.“ Und die Inotec-Premium-Partner erhalten die Chance, das Projekt mit eigenen Software-Lösungen oder Integrationsleistungen anzureichern und damit attraktive Zusatzgeschäfte zu realisieren.

Hans-Joachim Hübner, beim SRZ verantwortlich für Systemintegration und Vertrieb: „Kurze Wege und der direkte Draht zum Hersteller sind entscheidend für unseren Projekterfolg.“

Beispielhaft dafür steht das Berliner Satz-Rechen-Zentrum (SRZ), das sich vom Inotec-Kunden zum Inotec-Technologiepartner entwickelt hat. Im Jahr 1969 als Dienstleistungs-Rechen-Zentrum mit eigener Software-Entwicklung gegründet und später als Scan-Dienstleister erfolgreich, zählt das SRZ heute zu den führenden deutschen Systemhäusern für Digitalisierung und Datenaufbereitung. Eine Entwicklung, die durch die Mitgliedschaft im Inotec-Partnernetzwerk maßgeblich unterstützt wurde und weiterhin unterstützt wird.

Im Jahr 1998 kam das SRZ im Rahmen seiner Dienstleistungsaktivitäten als Kunde erstmals mit InotecScannern in Kontakt. Die positiven Erfahrungen und das einsetzende Projektgeschäft weckten bald den Wunsch, die Geräte nicht nur selbst zu nutzen, sondern auch zu vertreiben. In den folgenden Jahren gelang es dem SRZ – in enger Kooperation mit den Inotec-Entwicklern und aufgrund des eigenen Software-Entwicklungs-Know-hows – InotecScanner in den unterschiedlichsten Projekten zu implementieren.

Daraus entwickelte sich eine Technologiepartnerschaft auf Augenhöhe, wie sie nach Ansicht von Hans-Joachim Hübner, beim SRZ für Systemintegration und Vertrieb verantwortlich, mit Scanner-Herstellern, deren Entwicklungsabteilungen in den USA oder Japan beheimatet sind, nicht ohne weiteres möglich wäre.

Doch die Zusammenarbeit geht sogar noch einen Schritt weiter. „Während uns die Inotec-Systemspezialisten weiterhin im Projektgeschäft zur Seite stehen, unterstützen wir Inotec mit Software-Entwicklung“, erläutert Hans-Joachim Hübner. So handelt es sich bei der inzwischen allen Inotec-Scannern beiliegenden Scamaxscan-Software um eine SRZ-Entwicklung.

(www.inotec.eu; www.srz.de)

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